投融界讯 本期专访人物：栾敏文 南京药育智能科技有限公司 CEO
本期人物简介：70后创业者，IT男，2003年开始创业，从最初期的计算机软件开发创业到如今深耕医药仿真教学细分领域，所开发的软件应用到全国各地300余所高校，为万千师生提供了仿真教育环境，号称“IT领域最懂医药的人”
合理预估与分工，避免“撕逼”大战
近期，美团高管离职事件在创投圈闹的沸沸扬扬。5个月流失4位核心骨干，美团被笑称是“史上高管流失速度最快的互联网公司”。近年来，创业团队频频爆发“撕逼”大战，令人唏嘘。而在近期投融界专访当中，南京药育智能科技有限公司负责人栾敏文给创业者上了一课，用事实告诉创业者，并不是所有的创始团队都“不得善终”。
从2003年开始，栾敏文与另外2个创始人因为共同的爱好与信念走到了一起。创业至今十余年，从一无所有，做到医药仿真教学细分领域的佼佼者，合作院校300余所，覆盖率以50%速度快速增长，令人刮目相看。
在这过程中，他们的创业团队一直十分的稳定。栾敏文告诉投融界：“这主要归功于团队创始人之间的合理分工。比如我们的团队，创业之初可能大家都在忙产品忙项目，但是在发展之后，一定要分工明确。这其中包括几点：第一，你自己的意愿；第二，你自己的特长；第三，团队或者项目的需要。这三者结合起来去转型，是公司发展到一定规模以后的必然之路。”
在多年的创业过程当中，栾敏文也笑称自己经历了很多的“教训”。他告诫创业者们，首先从创业之初，创始团队就一定要在利于方面有一个合理的预估与分配；其次，不能对市场预估过于乐观，要想好切入这个市场，是去颠覆市场，还是对市场的一个补充。
取舍现实与理想，创业其实并不“美”
栾敏文表示，每个人在创业之初其实都是想着要颠覆市场，但实际上颠覆不是那么容易的。比如做教育这一块，相对来说行政力量还是比较占主导的。这种情况下，切入这个市场，是能成为现有市场的一个补充？还是去颠覆它？原来团队设想的是在高等教育市场做一些颠覆性的东西，但实际是在目前这种大环境下几乎不可能实现。
所以，在栾敏文看来，理想很丰满，但现实很骨干。作为创业者，真正要做的是去帮助行业起做一些改进，配合好市场的基本要求，做出符合市场需求的产品，从而推动行业的发展。
如今，栾敏文与他的团队，说的上是IT行业当中最懂医药的人。团队自成立以来一直专注于三维互动虚拟仿真实训软件的设计与研发，利用计算机技术，将药品实际生产场景虚拟现实化，直观生动的课堂教学，为万千师生提供仿真环境。未来，南京药育智能科技有限公司坚持要做更优秀的知识传递平台，更便捷的互动交流，更及时的教学反馈，培养出更多行业真正需要的人才。
以下为投融界专访栾敏文采访实录--
投融界：栾总您好，感谢您接受投融界的采访，首先想请您分享一下您个人的创业经历。
栾敏文：我最早是做计算机软件开发的，创业初期曾做过2个软件开发项目，在那当中接触到教育相关的内容，机缘巧合，我们在为药科大学提供IT系统服务的时候，正好药科大学上了全国第一条在学校的真实的药品生产线。这个药品生产线设备拿回来了，环境也弄好了，但是它的运行成本非常高，而且每次容纳的学生相对来说比较少。当时学校的领导就提出来，是不是能够通过计算机仿真的手段，让更多的学生在进入工作岗位之前，更多的接触到操作。这就成了当时的一个课题。
我们的团队当时是搞图形、图像、多媒体这一款的，就开始寻找有没有一些更好的方法。当时的做法是flash这些方法来做。但我们当时考虑到设备操作、环境等各种原因，采用三维仿真的手段来做。
之前做的那两个项目，跟这个也是一脉相承的。因为在教育上有一些想法，中国的教育，尤其是高校的教育，理论化相对较强，实践方面，无论是在计算机领域还是我们现在钻研的医药领域，都是不够充足的。这些理论培养出来的，跟企业脱节是比较严重的。所以，我们希望能够帮助企业和学校之间建立一个桥梁，培养出企业正在需要的人才。
我们现在的很多应用，就不是完全按照理论去设置的，更多的是按照企业对于员工、各个岗位的要求来做的，这其实是对平衡理论教育很好的一个补充。学校里教出来的人才，实际上也许并不是企业真正需要的。
我们国家在大学的时候有个实践课程，但是很多药厂是不接受实习生的，或者实习生是没有办法深入到一线环节中进行操作的。这一点上给仿真类软件在环境上提供了发展的空间。
投融界：您是什么时候开始创业的？
栾敏文：严格来说，我们从02年就开始做了。我是70后，可以算的上创业老兵了，但一直是在这个领域。所以我经常说，创业这么多年来，得到的教训比较多，经验比较少。
投融界：您所说的教训比较多，有哪些教训呢？可否分享一下，让创业者们从您的这些“教训”当中汲取到一些经验参考。
栾敏文：举例来说：第一，一开始几个人关系比较好，一起创业，一开始大家对利益等各方面可能没有一个合理的预估，但到了后期发展起来以后，也许会出现一些纠纷，包括利益方面。所以创业一开始，利益的合理分配与约定，是比较重要的。
第二，对于市场的估计过于乐观。比如我们做教育这一块，相对来说行政力量还是比较占主导的。这种情况下，切入这个市场，是能成为现有市场的一个补充？还是去颠覆它？原来我们设想的是在高等教育市场做一些颠覆性的东西，实际是在目前这种大环境下几乎是不可能的。我们真正要做的实际上是去帮助、引导它做一些改进，但是要配合好它的基本要求。
投融界：所以其实这就像大家说的“想象很美好，现实很骨感”，最后真正要做的东西，还是要符合市场需求？
栾敏文：对对，就是这种情况。我本人也参加过很多创业沙龙，有时候也会分享一下。我经常讲，很多的教训实际上是自己在创业的时候想的太美好。所以创业一定要想清楚，最终是谁在为你来买单。比如我们现在做的医药教育类仿真品，是面向学校的，所以我们首先面对的是学校教学的管理者和老师，各个层面要对我们认同。但是另一方面，这个软件真正的受众对象是学生，这个实践课是给学生上的。但是，在产品设计上，不能一味的迎合学生，要权衡管理者与学生之间的这个平衡点。这么多年创业下来，我觉得这一点，很重要。
投融界：所有的创业、所有的项目，最终的落脚点一定是用户，说到底就是要揣摩好受众。
栾敏文：有的项目，比如O2O与电商这种项目，受众与买单的其实是一个人，决策是合一的，这种情况下他只要揣摩这一个受众就好。像教育类的软件、系统或者平台，付钱的不一定怎么用，用的（学生）不一定要付钱。所以教育市场需要揣摩的也更多一点。政策壁垒也是比较高的。
目前我是充分的调研过医药专业方面的课程他们是怎么上的，包括师资力量的缺陷、课程的缺陷等各个方面，再对这个软件进行开发、升级，更贴近学校的需求。这也是目前我们软件受到大量客户的认可与欢迎的原因。
投融界：那目前你们的核心团队情况是什么样的呢？
栾敏文：我们的核心团队只有3、4个人，都是从02年最初创业就走到一起的。我们以前学的是IT，有钻研医药领域这么多年。所以我们经常笑称自己是IT里面最懂医药的了。
投融界：您先前提到创业团队之间的利益问题很现实，很多团队创业初期协作的很好，但是到了后期上了轨道了却分道扬镳。你们团队从开始到现在有十多年了，在创业团队协作上，您有什么经验与建议？
栾敏文：这个方面要涉及到团队的分工。
创业之初可能大家都在忙产品忙项目，但是在发展之后，个人兴趣也好，决策需要也好，一定要分工明确。我们团队创始人A，他的性格比较沉稳，是负责战略方向与财务，整个规划的；而我的性格比较外向，负责对外沟通交流以及公共关系维护。而另一个创始人对产品技术特别钻研，就负责产品，对接学校老师这些。包括带领研发团队。
我现在几乎已经退出了研发团队。但因为我们都是技术出身的，也就更懂产品，所以大家在公司产品发展等方面，沟通交流会更好一些。
投融界：现在对于你们自己其实也是一个转型，为了公司的整体发展来互补，权衡。
栾敏文：对对，就是这样的。实际上这种转型是每个公司都要经历的。但这其中包括几点：第一，你自己的意愿；第二，你自己的特长；第三，团队或者项目的需要。这三者结合起来去转型。否则想要长远发展，也不现实。
一个企业或者项目，很小的时候可能感觉不出来，但是当发展到一定的规模以后，这是必然之路。
投融界：那你们整个团队在这么多年的合作过程中，有没有出现过什么利益纠纷？
栾敏文：利益上，我们在一开始就确定了一个较好的分配。在具体的发展方向上，我们大家也会有一些争执，但这种争执讨论都是公开的，出发点都是为了公司能够更好的发展。
每个人角度不一样，关注的点可能不一样，有一些不同的视角。必然会有不一样。但是这没有关系，大家把这些不一样，开诚布公的拿出来谈，好好的沟通，最后综合起来做出决策，大家在利益共同的基础上，最后一定是会选择一个最好的决策来进行。
投融界：创业这么多年，您有没有遇到一些坎坷？您觉得最难的是什么？
栾敏文：特别印象深刻的是，产品在初期的时候，面临的很大问题是，客户一开始不是那么认同、接受我们。在虚拟仿真这一块，在高等教育中，时间还很短。最早我们十多年前做这些的时候，学校都会觉得我们这个东西不靠谱。
所以整个创业过程中，最难的其实是去让用户认可我们，接受我们。我们是坚持下来的，所以收获也是最大的。目前我们在这个细分市场当中，能够做到行业第一。
这些用户是我们引领的，是我们带出来的。我们可以算是行业的领先者，幸好，在做先驱的时候，没有变成先烈。
投融界：您刚刚说项目在全国已经遥遥领先了，目前有多少客户了？
栾敏文：我们从13年统计，当时全国开设药学专业的学校（包含本科、高职、中职）不足400家，到现在已经发展到了1500多家。目前已经有300多家院校客户，购买使用我们的产品。应该说，在细分市场，我们算得上是全国第一了，我们产品的品类也是最全的。
投融界：那按这种情况的话，您的公司应该是早已实现盈利了是吗？
栾敏文：我们团队创业是从10多年前就开始了，但是真正剥离出来做院校仿真这一块，是从13年开始的。从13年开始，我们每年的增长幅度都是100%的。
投融界：你们的BP计划显示，今年要实现1000万盈利，目前实现的怎么样了？
就目前的情况来看，这个目标应该是很容易实现的。目前行业的市场空间也还是比较大的。
投融界：在这里也预祝您的公司发展的越来越好，感谢您接受投融界的采访。
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