创成咨询_李青东谈培训师破解残局要有章可循

来源：　　　　　时间：2015/12/30 13:34:16　　　　　

面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。这时，就要求培训师有更深层的实战背景，不仅要重视这些残局的破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。　

面对残局如何破解往往事关企业眼前利益，需求更迫切、员工也更关心。这时，就要求培训师有更深层的实战背景，不仅要重视这些残局的破解方法，更要落实到实战动作分解，否则会得到学员一片嘘声。举例如下：
在超市业务运作的过程中，最让人头疼的莫过于对“特价”活动的掌控，尤其是跨国连锁大超市擅自对产品做特价，往往会起连锁反应——未做特价的中小超市联手抗议，要求厂家给予同样的“特价政策”，否则就把你清场；其他大超市纷纷以更低价格跟进，不仅将损失直接从货款里扣除，还要罚款；整个价格体系出现混乱，批发通路无法出货，整体就会出现瘫痪。

类似这种营销残局问题，学员期望学到的绝不是“应该如何合理设置价格，防止问题发生”之类事后诸葛亮的说教，他们更想知道，事情发生了，我们该怎么办？这时候，就可以给学员提出这样的建议：如果大卖场有恶性砸价的实力，企业的业务主管应该在日常工作中勤加拜访，维系客情；如果条件允许，可以专门设置大客户部专项跟进。
就连卖场采购也知道这种砸价行为对厂家意味着什么，良好的客情可以大大降低这种厄运临头的几率。一旦大卖场发生“恶性特价”，厂家销售经理要立刻赶到，查明事情的起因。

比如：给超市破损/即期退换不及时，超市要特价处理这些不良品等，要尽可能地阻止这一行为的延续。如果该特价信息已经上刊（超市的特价海报）无法中止，可以与超市采购经理/科长协商，争取将绝大部分产品下架并减少陈列排面和海报，给消费者留下这样的印象：该特价产品在超市“很不起眼”、“存货极少”、“已经售完，有价无货”。
如果采用了这些措施都不能奏效，就要当机立断，立刻给该超市停货，同时还要安排人员尽早尽快去超市抢购该特价产品，这一点点损失相对整体市场的瘫痪是微乎其微。要主动去与当地其他大超市沟通，“负荆请罪”，防止大超市连锁砸价；要主动告诉他们：“XX超市把我们的产品打了特价，我们已经制止，给您带来工作不便请您原谅。后续我们会给您的店里投入促销活动等等”。

如果中小超市联名要特价政策否则把你清场，千万不要轻易妥协，否则第二天大超市采购经理就会找你去谈话，要你提供更大的优惠，这样你就会让自己陷入被动。
首先，要尽可能地向中小超市说明：这次特价是个意外，而且很快会制止，大卖场价格比小超市低也是正常现象。如果对方坚持要以清场要挟，你就得认真考虑一下，看看舍弃大卖场和舍弃几个中小超市哪个划算？
然后，以壮士断臂的勇气，用简单的原则来解决这一复杂事情。因为，只要你的产品好卖，今天清场，几个月之后还可能进店。

北京创成咨询是一家专注于企业运营系统建设的管理咨询公司，其讲师团队实战经验丰富，专家有李青东和任超一，全国推广课程核心讲师有王尹正、郝爽等，2016年创成咨询将培养储备更多的优秀推广讲师，旨在让更多的企业家朋友能够体验创成咨询的实战内容，最终走进创成咨询运营系统大课程，帮助企业提升管理成熟度。

责任编辑：小七

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