五粮液酒渠道变革重抓核心客户出厂价或调整

来源：每日经济新闻　　　　　时间：2013/12/18 10:53:45　　　　　

　　白酒行业深处调整期，五粮液（000858，SH）正计划通过渠道变革来“过冬”。针对公司的营销体系，五粮液目前已经建立七大营销中心，并筹划分别成立营销公司，预计营销公司 “明年一季度前全部完成和运行”。　

　　白酒行业深处调整期，五粮液（000858，SH）正计划通过渠道变革来“过冬”。针对公司的营销体系，五粮液目前已经建立七大营销中心，并筹划分别成立营销公司，预计营销公司 “明年一季度前全部完成和运行”。

　　昨日（12月17日），《每日经济新闻》记者获悉，在五粮液的投资者沟通交流会上，公司董事长刘中国表示，“建立新型（厂商）运营共同体。”五粮液相关高管也透露了公司目前正在进行的渠道变革：首先是经销体系的变革；其次公司将构建以核心客户为主的网络体系，通过市场机制去淘汰那些不做市场和网络的商家。

　　针对外界普遍关注的52度水晶瓶五粮液（以下简称普五）价格体系，刘中国透露了“控量保价”下公司正谋划的策略：普五目前出厂价为729元/瓶，“要不要恢复到659(元/瓶)，公司正在研究中；或是保持729（元/瓶）的价格，或者不变，正在商量中。”

　　重抓核心客户

　　面对行业新形势，厂商关系成为需要重新解决的问题之一。五粮液副总经理朱中玉表示，五粮液将构建以核心客户为主的营销网络体系，“让市场去淘汰那些不做市场和网络的商家”，并明确商家的区域和渠道责任，实现五粮液品牌和渠道的双驱动。

　　在朱中玉看来，白酒市场目前最大的考验就是渠道运行和渠道管理。在过去30年里，五粮液的网络布局就比较多比较散。短期的调整有些经销商能适应，但面对这轮中长期调整很多经销商开始不适应，造成五粮液市场价格管理、维护比较困难。

　　“优化商家渠道，就是要确定核心客户体系。实现渠道的责任明细化，厂商各司其职，尊重社会分工，构建一个良性的市场秩序。明确经销商的区域责任，在责任区域内开展正当运营，这样市场秩序才能得到维系。本次渠道调整，绝不是简单的价格管理，而是基于市场秩序的分工重新构建，在此基础上，实现价格和体系的综合管理，用过程保证市场秩序。”朱中玉如是说。

　　在具体操作中，朱中玉强调要构建新的厂商关系，不一刀切，运营商、代理商都将有一套标准，厂商在协议中将约定彼此的责任、义务，不能搞不正当竞争。

　　对于朱中玉强调的以核心客户为主的营销网络体系，有投资者质疑，这是否意味着五粮液将重回过去的大经销制，只顾及大经销商而忽视小经销商。

　　对此，朱中玉解释称，五粮液所指的核心客户不一定是大客户，核心的定义主要是对责任区域负责。核心客户也可能是县级的中小经销商。一个县级的经销商只要把县级市场做得深透，他同样是五粮液的核心客户。

　　“普五”出厂价或调整

　　普五作为五粮液的核心产品，今年以来面临不小的市场竞争和价格压力。对此，朱中玉表示，“上半年到现在，公司进行了五粮液1618的渠道调整，而正在推进的普五渠道优化，将是公司明年（渠道优化）的重点。明年实现以核心客户为主的经销体系，构建品牌和渠道的双驱动。”

　　两月多前的武汉秋季糖酒会上传出消息称，五粮液要求经销商对普五坚持“控量保价”，其中渠道调货价要达到659元/瓶以上。

　　昨日，普五的价格体系再次成为投资者、券商代表关注的焦点。一位基金公司负责人就问道，公司对普五“控量保价”，具体对应的量和价格是多少？

　　五粮液相关高管回应称，具体的量由于涉及公司商业机密不方面透露，至于价格就是目前市场执行的价格。

　　目前，五粮液正就普五的出厂价格体系考虑做一些调整。据刘中国透露，目前普五出厂价为729元/瓶，接下来，公司可能会取消针对经销商的市场打造费用。普五的出厂价格体系调整，公司也正在考虑和谋划之中。

　　据记者了解，此前普五出厂价从659元元/瓶升至729元元/瓶。如今，为应对普五存在的一定渠道库存及市场压力，其出厂价格体系或进行回调。“要不要恢复到659(元/瓶)，公司正在研究中；或是保持729（元/瓶）的价格，或者不变，正在商量中。”刘中国透露。

责任编辑：王雅思

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