雅芳中国更换策略欲逆袭稳定零售价杜绝频繁促销

来源：新浪财经　　　　　时间：2013/9/27 9:36:47　　　　　

　　这几年，直销巨头雅芳日子并不好过，去年还陷入关店困局。现任总裁林展宏John Lin上任后开始大刀阔斧改革，明确零售模式是业务核心，今天还宣布10月1日起对零售渠道全线产品调整零售价，下调绝大部分产品价格，稳定价格体系减少经销商频繁促销行为。　

　　这几年，直销巨头雅芳日子并不好过，去年还陷入关店困局。现任总裁林展宏John Lin上任后开始大刀阔斧改革，明确零售模式是业务核心，今天还宣布10月1日起对零售渠道全线产品调整零售价，下调绝大部分产品价格，稳定价格体系减少经销商频繁促销行为。

　　现任总经理上任后大刀阔斧开始改革

　　2008年“行贿门”以后，雅芳中国进行了剧烈的人事变动，距今中国区总负责人已经换过两轮，从当时的高寿康S.K. Kao，到空降的欧德睿Rene Ordonez，再到现任总裁林展宏John Lin，而高层的不稳定直接导致雅芳在中国的销售模式和风格无法固定。

　　林展宏于2012年3月接任雅芳中国区总经理。此前，在直销和专卖店并行的情况下，为了抢占客源，直销人员和专卖店已是矛盾重重。

　　为了重头再起，交出一份让人满意的成绩单，林展宏上任后，对全国的门店和经销商进行了架构调整，并且确认雅芳的业务核心是专卖店的零售模式。

　　为了主推零售发展，雅芳当时还增设了全新的零售渠道营销组和业务拓展组。其中，零售渠道营销组制定加强零售的策略，而业务拓展组将负责加快专卖店的地域扩张，升级店铺销售模式并提供管理技能和业务操作指引。

　　而雅芳同时并没有停止直销模式，它设立了一个由总经理林展宏直接管辖的专属直销团队，研究雅芳直销业务和发展策略。

　　雅芳下调大批产品价格杜绝频繁促销

　　据了解，此前，雅芳的价格体系并不稳定，它的定价策略是通过频繁进行促销来吸引客源，导致消费者通过不同渠道购买的产品存在较大的价格差异。

　　雅芳此次启用的全新建议零售价中，绝大部分产品的零售价(指“不含促销的标准零售价格”，后同)均有所下降，仅少数王牌产品或者成本较高进行了涨价。

　　“根据零售市场需求而制订的全新价格体系，更透明、更稳定，保证消费者的利益不受价格波动的影响。”雅芳方面表示，今后经销商将通过吸引更多入店人流，制造收益。

　　根据林展宏的想法，随着新的价格结构出台，经销商的利润率也将得到保障。“在筹备过程中，众多合作伙伴给予了积极的响应，不到十天的时间里已经与97%的合作伙伴续约，”他说。

　　林展宏强调称，中国一直是雅芳最重要的市场之一。雅芳对于中国市场的信心和承诺依旧，并将继续投入发展核心业务：“这次调整是一系列雅芳中国发展零售业务的战略部署之一，以进一步支持我们的核心业务，适应不断变换的零售业环境。”

　　雅芳是全球最大的直销公司之一，其1990年进入中国，是最先获得中国直销牌照的外资企业(后证实雅芳雇员曾为此向中国官员行贿)，但近年来在中国的业务开展并不十分顺利。

责任编辑：冰心

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