五粮液大经销商银基“倒戈”意在飞天茅台经销权

来源：羊城晚报-新快报　　　　　时间：2013/8/22 8:47:30　　　　　

　　白酒的销售危机不断发酵，继业内传出五粮液经销商纷纷“倒戈”茅台后，与五粮液有着逾10年“蜜月”关系的大经销商银基集团也披露要“倒戈”了。银基集团近日发公告称，“已获得广东省团购客户经销及于品汇壹号形象连锁店经销贵州茅台酒产品的非独家经销权。”　

　　白酒的销售危机不断发酵，继业内传出五粮液经销商纷纷“倒戈”茅台后，与五粮液有着逾10年“蜜月”关系的大经销商银基集团也披露要“倒戈”了。银基集团近日发公告称，“已获得广东省团购客户经销及于品汇壹号形象连锁店经销贵州茅台酒产品的非独家经销权。”

　　意在飞天茅台经销权

　　在今年3月，银基集团下属子公司获得贵州茅台酒在波兰、匈牙利、捷克共和国、斯洛伐克及保加利亚的经销权后，银基集团本周一再披露，全资附属公司银基贸易发展（深圳）有限公司（简称“深圳银基贸易”）已与国酒茅台（贵州仁怀）营销有限公司（简称“茅台”）订立经销协议，协议期将于2013年12月31日届满，在相互同意下，经销协议可由订约双方按年重续，每次续约年期为一年。

　　虽然银基集团未透露经销协议的详细内容，但白酒专家晋育峰透露，本次银基集团参与的，正是茅台开放2000吨经销权的营销新政，即新经销商一次性支付6365.6万元，购买30吨，约合6.37万瓶飞天茅台，团购价格为999元，最诱人的是，明年该经销商还可以成为茅台正式经销商。

　　上述的银基集团正是五粮液的大经销商，公开资料显示，银基集团还是五粮液酒系列自2000年以来在各市场中的最大营运商之一，其2009年赴港上市，2012/2013财年的销售收入3.9亿港元。

　　对于银基集团的“倒戈”，五粮液相关负责人昨日对记者表示，这是正常的市场现象，“市场就是既有合作也存在竞争的，同时代理茅台、五粮液、剑南春的也不少见。同时，五粮液目前为了应对市场转变，推出的新品也有很多经销商问询，超出我们的预期。”

　　五粮液销量比茅台少1/4

　　其实银基集团“倒戈”或与其2012/2013财年大幅亏损有关。其年报显示，代理五粮液、国窖1573、汾酒等多个高端白酒品牌的银基集团，去年销售额从29.74亿港元大幅下降86.9%至3.9亿港元，净利润更是从6.98亿港元至亏损11.34亿港元。

　　晋育峰认为，“上一年度，银基包销的68度和45度五粮液出现巨亏，必须寻找新的增长点，而且银基的商业模式和销售运营体系适合销售高端白酒，与汾酒等签约拟开发腰部价位产品与其固有的体系不配称。”

　　事实上，目前因茅台降价后，与五粮液差价缩减，也影响了五粮液的销量，广州本地经销商张先生告诉记者，从前茅台一瓶2000多元，现在1200多元，五粮液虽然现在已降至700多元，但还是不少消费者愿意选择茅台，“从前五粮液跟茅台的销量相当，有时五粮液的销量还超过茅台，但现在五粮液的销售会比茅台少1/4。”

　　同样的情况也出现在上海，日前有报道称，除了银基以外，因销量不及，有多名五粮液经销商也“倒戈”了茅台，不过上述报道说法已被五粮液回应称是“个别现象”。

　　高端白酒零售价有望再降

　　事实上，对消费者而言，茅台与五粮液展开的销商资源抢夺战，也许是个好消息，因为这场竞争可能导致终端价格再次下调。“因为现在不是缺经销商，而是找不到买酒的人，除非银基能将茅台卖到外国去，否则就是跟原有的经销商竞争，最后也还是将价格压下去。”经销商张先生认为。据了解，近期飞天茅台在广州的价格仍比较稳定。

　　一位五粮液经销商也表示，“目前五粮液销不动，如果不出台保量保价的措施，未来还是要靠降低终端价格来清理库存。”

　　晋育峰表示，目前茅台正通过开放经销权、与贵州酒交所合作等方式大打组合拳，但五粮液还没有太多保价的动作。

责任编辑：冰心

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