传统消费品销售行业越来越多受到高速发展的电商冲击，通灵珠宝总裁沈东军却并不担心奢侈品行业因而会受到影响，在SAP用户协会零售行业分会上他表示，“中国的消费者对于奢侈品消费已经从初期的炫耀心理，逐渐成熟到从自我情感的需求出发，而这种需求更多是建立在创新的客户体验、设计感、价值传递等基础上”。

通灵珠宝总裁沈东军在SAP零售行业交流会上展示《爱的档案》

　　在经济快速发展、市场需求旺盛的中国，沈东军发现有些国内高端消费品牌急功近利，有些国际奢侈品牌倚老卖老，它们只希望更多的开店、更快的销售产品，而忽略了文化情感的传递和品牌的营造，逐渐被消费者贬为“大路货”的行列，“奢侈品牌只有将品牌价值观与情感和时代烙印一代代传承下去，才能更有生命力，也更能打动消费者”，沈东军说。

　　实际上，观察卡地亚、蒂芙尼等高端国际奢侈品牌的成功要素会发现，它们不仅注重品牌的内涵和传统，更乐于营造创新氛围，进一步深化和发展它的品牌内涵。特别是随着奢侈品消费者更年轻化，品牌顺应潮流、个性化的创新将会越来越重要。

　　然而在中国，沈东军发现，同类品牌在渠道、品类、价格、情感等方面差异性不大。一家商场的几十个珠宝专柜，卖的东西没有太大的差异。还有一些实体商场未在体验性和附加值上下功夫，而是继续采取原始的、逼迫品牌打折促销的方式来吸引消费者，殊不知在价格上实体商场远没有电商有优势。

　　“品牌间没有区隔，就可能陷入价格战的红海”，沈东军说，一定要通过多方面的创新打造自己的差异化。就像香奈儿，其店铺设计既坚持艺术感经典路线，让顾客体验到品牌美与文化的精神，又没有大规模扩张保持调性，同时不断推陈出新，创造经典。

　　沈东军介绍，通灵珠宝从定位开始就与其他珠宝品牌有所区隔，戴比尔斯用了100年的时间完成了“钻石代表爱情”的定位，而现在大多数公司还是用这个概念在卖钻石。通灵珠宝却独辟蹊径从“为下一代珍藏”的诉求出发，围绕这个核心定位展开了一系列产品、营销、服务等方面的创新。

　　在产品领域，57切面的钻石已经卖了100多年了，而通灵珠宝与供应商也是合作伙伴比利时欧陆之星(EDT)发布了新品类——新一代钻石“蓝色火焰”，它采用了89切面钻石切割的专利技术，这种竞争对手无法模仿的创新产品，目前已经占到通灵珠宝30%的销售额。

　　这就像苹果IPHONE的出现，创造出“可以打电话的电脑”新品类，而不同于此前诺基亚、摩托诺拉“可以上网的电话”，因此其创新不是产品、品牌的创新，而是颠覆式的品类创新。微博、微信、谷歌眼镜等都是通过类似的品类创新而取得巨大成功。

　　再比如在服务方面，为传递“为下一代珍藏”的定位，并让消费者了解与认同品牌理念，通灵珠宝开发了《爱的档案》的家庭情感档案簿，让通灵客户可以记录恋爱、结婚、孩子出生和成长这些重要时刻，将来留给下一代，这都是客户体验的创新,能更近一步增强消费者忠诚度。