自5月广药收回王老吉商标后，在终端市场迟迟未见动作的广药集团终于有了反应。

　　目前，广药旗下的红罐王老吉凉茶已登陆重庆市场，重百、新世纪(9.67,-0.04,-0.41%)、重客隆超市等已开始销售。同时，广药与重庆家乐福、永辉等其他主流超市，就红罐王老吉上架问题的谈判已进行了一个多月。广药方面称，到10月，王老吉已完成全国铺货布局。

　　在经历“商标战”、“口水战”、“广告战”等一系列交锋之后，广药与加多宝终于回归商业竞争的本质，要在终端市场一较高下。对此，分析人士称，两者之争可能演变成一场持久战，结局难料。

　　重客隆南坪东路店内，货架上的红罐王老吉，与红罐加多宝毗邻而居。从外观上看，两者除了产品名称几个大字不同，外包装其他方面均无明显区别。

　　重庆部分超市 开卖红罐王老吉

　　“早在今年7月份，红罐王老吉就已在重庆所有重客隆超市上架。”昨日，重客隆饮料采购部主管朱益在接受商报记者采访时表示，“在重客隆超市，广药旗下的凉茶包括红罐王老吉和绿盒王老吉两种，红罐王老吉4元的销售价格跟红罐加多宝一样。”

　　重庆百货(22.00,-0.42,-1.87%)大楼股份有限公司采购部相关负责人也在昨日接受商报记者采访时表示：“不久前，红罐王老吉也已登上重百和新世纪超市的柜台。”

　　“目前，重庆市场已基本铺货完毕，主要渠道包括超市、商店、便利店以及大部分餐饮场所。”昨日，广药集团旗下主要负责红罐王老吉运作的王老吉大健康公司相关负责人在接受商报记者采访时表示，“接下来，在重庆市场上会不定期推出一些优惠活动。”

　　“就目前的市场销量来看，尽管红罐王老吉上货已有三个月左右，但销售情况却比较一般，比红罐加多宝的销量少了4成左右，甚至不及同属广药的绿盒王老吉的销量。”朱益坦言。

　　一月数次 铺货谈判还在继续

　　进驻重客隆、重百、新世纪后，广药与更多超市的“进场”谈判正在上演。

　　“过去一个月，我们跟广药渠道推广方面的相关负责人，就红罐王老吉进场一事，进行了数次谈判，到现在依旧没能最终敲定进场细节。”昨日，家乐福采购部相关负责人在接受商报记者采访时透露，双方谈判的焦点主要集中在两个方面：一是进场费，二是在超市中的摆放位置。“对方在谈判中明确表达出了要在重庆市场全面打开红罐王老吉市场销量的意向。”他说。

　　同样的一幕也在永辉超市(23.06,-0.94,-3.92%)上演。

　　“经过多次协商，我们跟广药方面终于达成了进场协议，目前已经在对红罐王老吉产品进行质量检验，不出意外，预计下周可以正式上架。”永辉超市公关事务部帅振怡昨日接受商报记者采访时也表示，不方便透露进场细节，“但费用肯定会高于红罐加多宝凉茶”。

　　“当初双方在进行进场谈判时，尽管广药方面一再要求我们能够给出更好的销售位置，最好能将红罐王老吉跟红罐加多宝有所区分，但从商场角度出发，同类型的产品都有各自的摆放区域，我们不可能因为某一个品牌而打乱超市的商品布局。”朱益坦言。

　　追问

　　肉搏加多宝 广药有哪些法宝？

　　“其实，广药早已陆续开始红罐王老吉的渠道建设。10月，红罐王老吉正式进入西藏市场，标志着王老吉业已完成了全国各省份铺货的计划。”王老吉大健康公司相关负责人昨日告诉记者。

　　面对加多宝多年的渠道耕耘，广药此番如此声势浩大的市场布局，究竟有何倚仗？

　　生产 统一、银鹭加盟代工

　　“目前，广药已经与广州南沙区政府方面完成签约，将王老吉大健康产业有限公司的总部设在南沙，并已投入开建全球最大、最标准的样板式生产基地，规划年产能将突破10亿罐。”王老吉大健康公司相关负责人介绍，目前王老吉已和银鹭、统一等30多家顶级食品企业签约代工生产；8月份与泰州市政府签约，在泰州国家级医药城建立产值10亿的王老吉凉茶生产基地；首条自建生产线安徽阜阳生产线目前正在进行扩建，一年内将达到1000万标箱的生产规模。

　　“产能上的保证，将成为红罐王老吉抢占市场的首要倚仗。”他说。

　　渠道 药店等特殊渠道成重点

　　在渠道方面，红罐加多宝此前并未涉足的药房、加油站便利店，将成为红罐王老吉的抢占重点。

　　“除在传统快速消费品渠道如商超、士多、餐饮等铺货外，广药正在开发自己独有的零售药店及中石化、中石油加油站便利店等特殊渠道。”昨日，王老吉大健康公司销售部相关负责人在接受商报记者采访时表示，“目前，广药已经成立白云山和黄大健康产品有限公司，利用白云山和黄中药本身成熟的药店渠道，将包括王老吉凉茶在内的大健康产品引入全国十多万家零售药店。”

　　来自广药方面的消息显示，截至9月底，红罐王老吉已悄然覆盖了40%以上的餐饮店、商超、便利店。其中，加油站、药房等特殊渠道成为重点市场。

　　推广 狂砸数亿“娱乐营销”

　　而面对曾以“怕上火喝王老吉”和“要捐就捐一个亿，要喝就喝王老吉”，成功捧红红罐凉茶的营销达人加多宝，广药此番采取的则是跟进策略。

　　“目前，我们已经跟央视和湖南卫视[微博]两家电视台都签订了合同。”广药集团总经理李楚源日前在接受商报记者采访时透露，接下来，广药还将持续投入数亿元经费用于红罐王老吉的市场推广。他说：“并且投入力度肯定会逐年增加，尤其是在娱乐节目方面的广告投入。”

　　纵深

　　餐饮渠道将成第一战场？

　　一方是在终端渠道上早已站稳脚跟的加多宝，一方是具有国资背景的老字号药企广药，两者此番在终端市场兵刃相见，将会演绎怎样的进程和结局？

　　“目前来看，率先开战的地点并非商超渠道，最有可能在餐饮渠道。”中投顾问食品行业研究员梁铭宣告诉记者，“因为冬季是饮料零售市场的销售淡季，此时，广药势必花大力气在餐饮渠道上投入，否则极有可能面临刚上市就销量惨淡的窘迫局面。”

　　上海商学院流通经济学院院长周勇同样表示：“饮料厂商应对淡季的法则向来都是加大餐饮渠道的投入，通过餐饮市场来提升销量，广药要想迅速打响，餐饮渠道的建设将成为接下来几个月的布局重点。”

　　渠道战将是一场持久战？

　　“相比两者之前的‘商标战’、‘口水战’等交锋很快尘埃落定，这场回归到商业本质的渠道之战或将成为一场持久战。”梁铭宣表示，“尽管目前广药拉来了诸多大牌饮料生产商代工，自己的生产厂也已开建，但一旦双方开战，对产能是非常大的考验，而产能建设并非一朝一夕能完成。因此，已注定这场渠道之战不可能很快结束。”

　　周勇也表示，要想抢占市场，对渠道的控制力是关键。目前，王老吉在广州市场不错，但不同区域的消费者反应不同，要想扩大市场，还需要在其他地区开拓渠道。“加多宝在这一块明显更胜一筹，对此前并未花费大力气打造凉茶的广药而言，尚需时日跟进，因此这场战争不会很快结束。”

　　“面对加多宝在市场上越来越强劲的表现，广药已别无选择，唯有迅速铺货抢占市场。”中欧国际工商学院[微博]教授王高坦言。而面对广药的强势铺货，商报记者昨日致电加多宝市场部、公关部多位相关负责人，对方表示目前暂不方便发表言论。

　　“两位霸主的争夺，势必引来更多的厂商关注凉茶市场。”王高告诉记者，两者的市场之争炒热的是整个凉茶市场，接下来，极有可能出现一批新的行业竞争者。