百雅轩创始人李大钧

　　“名画进家庭”是李大钧建立百雅轩的初衷。经过九年的发展，百雅轩不仅把价值连城的名画变成可以进入寻常百姓家的艺术品，也形成了以名画复制和连锁画廊为核心业务，涵盖艺术家推广、艺术沙龙、艺术品投资的产业链。

　　创始人李大钧毕业于北京师范大学，大学的时候经常去蹭艺术课。毕业后，进入了中国旅游出版社，凭着聪明和勤奋，年纪轻轻的他28岁就当上了编辑室的副主任，30岁任主任，32岁担任社长助理。也正是借中国旅游出版这样一个平台，他认识了吴冠中、黄苗子、季羡林等一批文化艺术领域的名人。

　　“如果继续在出版社做下去，感觉我的生命就可以看到尽头了。”这是李大钧离开的原因。从2001年开始，他决定自己创业。之后，折腾了印刷公司、广告公司和设计公司。在反复的比较摸索中，最终把目标锁定在了艺术品领域。

　　名品的复制：从珂罗版到丝网版

　　2003年，正值中国遇到非典，百雅轩也是在这个背景下带着口罩成立的。5月份，李大钧找了一个学校的操场，只请了二三十个亲朋好友举办了简单的开业典礼。

　　最初，百雅轩的定位是做艺术的复制品，直到现在，艺术复制品依然是百雅轩的主营业务，占收入的50%以上，员工也从当初的十几个人发展到现在的两百多人。

　　第一批艺术复制品是故宫的古画，比如隋代的《出师颂》，宋代的《写生蛱蝶图》。当时，日本的二弦社已经在进行艺术品复制工作，采用的是四色胶印技术。为了提高艺术表现力，李大钧决定采用珂罗版技术。

　　珂罗版是清朝光绪初年由日本传入中国，具有复制书画逼真传神的优势。由于珂罗版技术门槛高，费时费工，人才难求。尽管很多企业知道珂罗版技术的价值，但尝试过后大多中断夭折。

　　为此，李大钧通过吴冠中推荐和前期调研，亲自拜访珂罗版技术的专家——已经70岁的周永照先生，这也是百雅轩最早的一批员工。周永照加入以后，经过大家相互推荐，引进了更多的复制加工的技术人员。

　　04年，百雅轩进军综合版技术，主要业务是油画复制。06年底，在一个偶然的契机下，百雅轩开始了丝网版印刷，也成为现在的主打业务之一。

　　当时，法国一家出版公司找到吴冠中，希望能够为他制作100套版画。吴冠中希望把这个机会留给中国的本土机构，加上与李大钧也算旧识，希望百雅轩能够制作出版。

　　李大钧算了一笔账，每套六张，每张的成本大概在1000元左右，100套花费60万。当把成品交给吴冠中先生时，吴打算给李60万元的制作费。李大钧并没有要制作费，只是换了17套作品。他饶有兴致地用手机中的计算器算了下：102张作品，成本60万元，平均下来每幅画是5882元。而市场上，一副这样的作品可以卖到3万以上。

　　最开始，这批版画并没有销售出去，直到李大钧带着团队去韩国推销，通过宣传、画展渐渐有了起色。“现在这17套已经都卖出去了，我们又从法国回购了一批，也全部卖光了。”李大钧说。

　　2009年，百雅轩在此基础上开始制作了石版、木版、铜版。现在，百雅轩已经形成了“丝网版、铜版、石版、木版、水印、综合版、艺术微喷(扫描)+珂罗版”这套6+1的技术。

　　百雅轩张光宇艺术作品展，这次展览的准备工作历时两年，张光宇的千余幅作品第一次全面亮相，图为《大闹天宫》主题展厅。

　　原创艺术品的连锁画廊生意

　　走进798，可以看到处处都挂着“张光宇艺术作品展”的横幅。李大钧很得意地说：“这是798最好的展览。”

　　这次展览的准备工作历时两年，一代艺术宗师张光宇的千余幅作品第一次全面亮相，包括漫画、水彩画、速写、插图、家具设计图等，也汇集了《西行漫记》《大闹天宫》《神笔马良》等作品原稿。

　　展览的直接成本达200多万，而搜集画作等才是真正最艰难的间接成本：清华大学美术学院特别为展览借出了《北京之春》巨幅作品，徐悲鸿纪念馆廖静文赠送了《紫石街之春》，张光宇的四个子女也借出了包括他设计家具在内的全部作品。

　　在《西行漫记》漫画展的下方，放着百雅轩制作的丝网版全套《西行漫记》，用醒目的黑色记号笔写着“6万/套”；另一个展厅里，正播着80年代年轻人熟悉的动画片《大闹天宫》，墙面摆满了各种动画里截出的小图，旁边大字写着“每幅50元”。

　　李大钧的助理张文佳介绍：“已经有人买这些画了，销售情况还不错。”而李大钧则强调，更加看重展览的社会价值，而不是财务报表上的简单数字，很难用简单的收支去衡量。

　　2005年起，百雅轩开画廊，做原创艺术作品的渠道，开始了连锁画廊的盈利体系：通过画廊展览分销艺术家作品，售卖百雅轩开发的版画等产品。从这个时候起，百雅轩开始变成一个现代画廊。目前，北京有五个经营场所，上海有两家，还准备在香港开画廊，把中国的画家推向国际。

　　在画廊业里，有一个经典的“二八原则”：80%的画廊都是赔本的，只有20%的画廊挣钱。李大钧认为百雅轩之所以能成为20%，是因为收入是复合型的，是做综合的艺术品的生意和全产业链的东西。

　　此外，百雅轩也在和拍卖行业、画廊机构、收藏家做生意。“更重要的是，百雅轩是一个版画院，比如自主开发或者与艺术家合作开发的复制品，这种项目和收入使我们比其他画廊多了很多收入来源。如果作为复制品公司和版画公司，又比一般的这种公司多了其他的业务，因为我们也是艺术品代理公司。要做全产业链的东西，才有竞争能力和市场生存能力。”李大钧补充。

　　艺术授权是百雅轩的一大法宝之一。目前，我国艺术家版权意识淡薄， 李大钧看到了更加久远的以后：“将来有一天，艺术家的展览、产品发布都是有版权的，像大片的首发权。”

　　百雅轩与原创艺术家进行展览合作、代理出售、产品版权等业务的经营时，艺术家的标准成为这个模式的关键。李大钧看好三类艺术家：一是已经非常有名的艺术家，比如吴冠中；二是有潜力却被美术史忽视的艺术家，比如祝大年，正在进行画展的张光宇，中央美术学院的罗尔纯；三是有潜力的年轻艺术家。

　　与不同的人合作，形式也大不相同。百雅轩第一个代理的原创艺术家是中国美术学院著名的油画大家罗尔纯，与他开展的是全面合作，比如展览、出版、作品的开发，甚至李大钧个人会亲自照顾罗的生活起居。

　　另一种合作是有限合作，也是现在最主要的合作模式，主要是艺术家的推广、代理、展览业务。采取的模式是与艺术家适度的分成，也包括在市场上购买艺术家的作品再次销售。

　　IDG 6000万风险投资背后庞大的业务线

　　百雅轩成立1年，基本上都达到了盈收平衡。今年的销售额预计将达到1个亿，利润2000-3000万。其中，版画复制业务占收入超过50%，原创作品和其他投资型收入作为补充。

　　05-06年，百雅轩开始在适度营收平衡的状态下发展，起初是获得加工性收入，当产品营收达到可持续的状态，开始进行名画收藏。用李大钧的话说是：“要获得有效的资产，虽没赚什么大钱，但是每年都能够获得一些资源，步步为营。”

　　去年，百雅轩引进了IDG资本6000万元的风险投资，当时百雅轩估值2.4亿，IDG资本占20%的股权，另外两名股东昌荣传播董事长党郃，雅达国际控股董事长蒋建宁共占20%，而李大钧则占有60%的股权。

　　从百雅轩的发展和财务上看，似乎并不需要这笔融资。李大钧称，希望能够在自己的职业生涯里看见百雅轩的上市，引入这6000万风险投资，主要是因为百雅轩需要更加开放、规范，做一个可持续发展和公开化的企业，按照一个上市公司的原则法则去经营。

　　在李大钧看来，百雅轩的核心产品理念是“5+2”：资源、产品、技术、渠道、服务+人才系统、品牌。这6000万风险投资，还是会用于这七个方面，不会有特别的用处。

　　熊晓鸽认为，艺术产业不是大众消费的产品，要做成上规模的企业，需要与顶尖的艺术家合作，这就需要保证产品的品质和创业者本身对行业的了解。百雅轩已经占据了这一部分高端资源，是IDG看好百雅轩的原因。

　　除了连锁画廊、艺术授权、版画出版、艺术沙龙，李大钧的名片背面，印着“艺术基金、艺术品投资顾问、传媒策划、紫禁城文化礼品”这几个领域。艺术基金是百雅轩下一步的发展规划。面对如此长的业务线，李大钧称，国外也没有相似的模式和丰富的布局。

　　中鼎国际投资执行总裁吴沁表示，百雅轩的这种模式比单纯的艺术品经营能够获得更多的盈利机会，这个模式的核心是艺术家授权和控制艺术品的数量。

　　“我在有意的控制它的发展速度，太快了容易出问题。”李大钧特别强调，反对大跃进式的发展模式，企业要顺生顺长。背道而驰的，是百雅轩越来越长的业务线，李大钧只是称“还在变”，也许他自己也不知道未来的百雅轩会变成什么样子。

　　恩人吴冠中

　　说到百雅轩的发展，离不开吴冠中。百雅轩为吴冠中出过十几本画册，办过的展览超过20个，做了超过300件以上的复制品和版画。

　　与吴冠中相识，要从李大钧在出版社的工作说起。当时李负责出版一套《学人游记》的丛书，选的名家有季羡林、钟敬文、刘心武，吴冠中是其中之一。

　　吴的书与游记、风景有关，因此李大钧特意选编了几十幅吴冠中的风景画和他的文字散文匹配。李花了大概半年的时间，才把吴的散文集编好。由于书的设计精美，吴冠中对合作过程非常满意，成为后来合作的一个铺垫。

　　“所以后来我常想，如果我们一件事情，做得不好，或者不完美，也可能就没有以后的故事，我相信这次合作应该给双方以后的合作是打下了一些基础的。”李大钧说。

　　百雅轩成立之初，由于非典的关系，李大钧并没有拜访吴冠中，只是给吴冠中写了一封信。直到成立两个月以后，李大钧才和吴冠中正式见面。这次见面让李大钧受益匪浅，百雅轩核心的技术——珂罗版复制工艺，就是在吴冠中的介绍下开始的。也正是吴冠中，给李大钧推荐了珂罗版专家周永照先生。

　　03年9月，百雅轩正式和吴冠中合作，第一次合作是从复制他的十幅作品开始的。那时，吴冠中的作品已经很贵了，市场上卖到了二三百万。出乎意外的是，吴冠中很大方的把原稿借给了李，出于责任，李每天早上八点亲自去吴冠中家中取画，当天晚上再把画送回去。

　　一件作品，没有八到十次的取送几乎很难完成。李复制好吴冠中的十幅作品，耗时将近一年，跑了来回百余次。

　　由于对每幅画精益求精的态度，吴冠中认为作品复制的非常好，于是在作品上签字，代表对作品的认可和质量的满意，让它成为日后展览的样品。然而，这却成为百雅轩的意外之喜。之后，百雅轩在运作复制品的过程中，也会采用作者签名和限量版发售的程序。

　　不仅如此，由于与吴冠中在一起呆的时间久了，李大钧的思想也受到了吴的影响。“中国的美盲比文盲还要多”，这是吴冠中经常说的一句话，现在也变成了李大钧的常说的话。

　　回忆和百雅轩的朝朝暮暮，李大钧认为艺术给他带来的是专注和做事情的原则。

　　个人收藏：比一栋楼还值钱

　　李大钧的办公室，更像是一个展厅。白色的大书柜占据了满满一面墙，放满了各种艺术、文学、历史类的书籍，以及他曾经编辑出版的一百多本书。墙上的各处挂着祝大年的绘画真品，吴冠中的亲笔题词，各类陈设都带着些文艺范儿的艺术气息，甚至喝水的杯子也是藏品。

　　一进门，外间的墙上挂着黄苗子的亲笔题词“含弘光大”四个大字，旁边的小字上写着“含弘光大 万物咸亨，语出易坤卦”。这是李大钧非常喜欢的四个字，出自《易经·坤卦》，意为大地无所不包无所不有，自然光大。

　　另一句他非常喜欢的话挂在北京798百雅轩艺术中心大门左侧的墙上——“艺缘”，也出自黄苗子之手。回忆和百雅轩的朝朝暮暮，李大钧认为艺术给他带来的是专注和做事情的原则。

　　虽然很喜欢艺术，但李大钧认为“见的人太多，不敢卖弄”，不会进行任何艺术创作，只是偶尔写写文章。

　　除了工作，他喜欢收集各种艺术品。除了办公室里的真迹，他还有一副清代中期以前的图——《梁山泊36人图像》。这幅画先后经历了广州黄般若、艺术家黄苗子的收藏，后来在拍卖市场被李大钧拍到。他说，“这幅画比一栋楼都值钱”。

　　当然，不是每个人都能买得起这种真迹，因此在他心中，百雅轩成立的初衷是“名画进家庭”，李心里，更想把百雅轩打造成一个作品，“希望这个产业有精神有品质有取舍”。

　　他提出了百雅轩宣言：“反思传统，勇于创新；崇尚科学，追求完美；甘于寂寞，不尚虚化。”也许，这是他认为的打造一家百年老店需要具备的精神。他很淡定的说，需要遵从这个行业的发展规律：“别人很大，不羡慕；自己很小，也不自卑。”

　　崇尚自由独立，是李大钧的人生态度，也将是他带给百雅轩的态度。(泓君)