中石化贵州黔东南石油分公司重点工程客户——思剑高速、贵广高铁、沪昆高铁、黎洛高速等工程在黔东南州境内的各标段，因为资金原因，今年都纷纷放缓工程进度，大幅削减油料采购指标。以该公司最大客户中铁五局为例，该局9月起，每月购油量减少了50%，而另一大客户沪昆高铁凯里段则从9月起直接停止了直销购油。这些急剧下滑的市场需求对黔东南石油分公司直销业务的冲击不难想象。
铁道部公布的数据显示，1-11月全国铁路固定资产投资累计完成4,916亿元人民币，较上年同期降幅扩大至28.4%；其中基本建设投资累计完成3,963亿元，同比减少34.7%。
铁路建设投资直线放缓，以及资金成本压力增大，使得铁路工程链各个环节都遭遇了艰难生存危机，成品油供应就是其中的代表。
据了解，受今年5月以来国家对高速公路、高铁铁路建设资金投入的调整，在建重点工程项目及预计新开工的工程项目中，很多工地因资金困难，放缓施工进度，导致用油需求锐减，这给油品销售企业直销市场的维护和拓展带来了较大冲击。
面对现实困境，很多企业在多次努力无果后，选择了消极应对和被动等待市场的好转，但也不乏迎难而上、屡挫屡战的“勇夫”，中石化贵州黔东南石油分公司（下称黔东南石油分公司）就是其中一例。
该公司重点工程客户——思剑高速、贵广高铁、沪昆高铁、黎洛高速等工程在黔东南州境内的各标段，因为资金原因，今年都纷纷放缓工程进度，大幅削减油料采购指标。以该公司最大客户中铁五局为例，该局9月起，每月购油量减少了50%，而另一大客户沪昆高铁凯里段则从9月起直接停止了直销购油。这些急剧下滑的市场需求对黔东南石油分公司直销业务的冲击不难想象。
困难没能让这家“久经沙场”的公司退缩，反而激发了他们“进攻与进取”的热情与毅力。面对重点工程用油锐减的严峻市场形势，他们在上级公司支持下，及时制定“一对一”销售策略，以灵活应对多变的市场。同时号召直销部门全体员工发扬“走千山万水，说千言万语，吃千辛万苦，想千方百计”的“四千精神”，大力开展“走家串户”活动，对县域直销市场进行全面摸底，不惧吃闭门羹、不怕被冷落，不放过对每一个工地的走访。
1—11月，他们共走访了17个县市重点工程客户108次，走访天数142天，走访客户159个次。对重点客户的走访力度也一再加大，由最初的每月一次到4月份的每月两次，最后到9月以来的每星期一次。诚心最终感动客户，艰辛的努力获得了回报，通过不断走访和劝服，2011年该公司新增购油客户25个，弥补了销售缺口，也为明年工作的开展铺下了坚实基础。尤值一提的是黎洛高速七标段客户，开始因价格原因已流失到附近省份广西进油，黔东南石油分公司通过9次诚心上门走访，最终将该客户再次赢回来，2011年购油量近1500吨。
黔东南石油分公司的故事，或许对正遭遇各类市场困境的所有企业都有所启迪。
(肖国龙 陈红俊)
责任编辑：冰心
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