茅台涨价那点事儿：流通利润倾向大经销商

来源：21世纪经济报道　　　　　时间：2011/8/23 11:01:40　　　　　

四川省糖酒公司介绍，论畅销程度，茅台、五粮液居首，郎酒其次，然后才是泸州老窖、水井坊、沱牌。为经销商提供高利差的品牌走在了前面，让经销商赚返点的企业落在了后面。　

近期，成都53度飞天茅台的价格已经攀升至1300元-1500元/瓶。

　　“现在卖一瓶茅台净利润在600元以上，这比茅台酒厂生产利润还要高。”作为茅台酒厂昔日四川地区最大的经销商，王宗康充满感慨。8月22日，对于这种现象，贵州茅台[205.23 0.45% 股吧研报]高层不予置评。

　　在成都白家酒类批发市场内，所有批零门市的展示橱柜内都有53度飞天茅台，但如果要货，只能通过电话“调货”，即从上一级经销商手中购买。其中一位经销商称，“真正赚钱的是一级经销商。我们卖飞天茅台只是为了丰富酒类品种。我们一瓶只赚几十块。”

　　53度飞天茅台目前的出厂价只有619元/瓶，还不到目前市场售价一半。

　　一种特权

　　多位经销商认为，直接从茅台厂拿货是一种特权。“茅台的经销商如果没时间去贵州提货，就会开着车到批发市场，把手中的提货单加价后直接卖掉。”

　　虽然茅台非常强势，但是从来不压经销商货款。一位经销商告诉记者，五粮液[38.28 0.66% 股吧研报]要提前半年付款才能拿到货。

　　茅台的一级批发利润比五粮液高很多。“出厂价619元/瓶的茅台在一些商超卖价为1488元；出厂价为509元的五粮液在商超卖家为889元，经销商利润比茅台小很多。”茅台曾经在川最大的经销商王宗康说。

　　茅台优厚的付款条件和流通利润分配机制，让其一级经销商在其他同行面前有很大的优越感。

　　供应权重

　　成为茅台的经销商或者开一家茅台专卖店是大多数经销商的无法企及的梦想。多位经销商指，“做五粮液需要资金、做茅台需要关系”是行业常识。

　　王宗康告诉记者，当初茅台很难卖，为了完成任务，我不得不把厂家的返点当做折让给顾客，有时每瓶就还要亏上一两元，茅台的价格也上不去，每瓶才几十元。

　　“涨价不过是近6年的事。6年以前，很多经销商主动放弃了茅台的经销权。”王宗康说。

　　一位接近茅台高层人士指，现在的经销商很多，最小的经销商每年只能从茅台拿0.25吨的货；有两家过百吨经销商，一家100吨多一点，一家180吨，顶级经销商拿的都是顶级酒，每吨2000瓶，每瓶净利润600元以上，算下来每年净利润过亿元。

　　茅台股份2010年度报告显示，前五名经销商销售金额合计8亿元，占销售总额比重为6.98%。如果按照上述人士透露的利润率100%计算，前五名经销商的年利润超过8亿元。

　　是销售模式胜出吗？

　　目前，市场上从一级经销商处得到的消息就是“缺货，要提价”。

　　而茅台公开消息中，一直在说产能产量逐年增加。今年一季报对营业收入38.84%的同比增长解释也是“本期销售销量增加及产品价格上涨所致”。

　　经销商频频提价，厂家步步跟进。

　　现在与茅台、五粮液享有同等美誉度的剑南春，现在的批发价格只有335元/瓶，经销商的利润只有十几元，经销商主能靠“走量”冲运营成本。

　　还有些名酒品牌，在走量与提价之间摇摆。

　　五粮液经销商黄晓瑜告诉记者，有些名酒品牌在提价的同时，给经销商下销售任务，如果销售任务没有完成就不能拿足返点。

　　经销商为了拿返点，就折价促销，这样的销售政策导致经销商追求高销量，而不是高利差。

　　现在泸州老窖[46.14 1.41% 股吧研报]、郎酒、水井坊[23.70 1.41% 股吧研报]等企业给经销商的返点已经从6%-25%不等。很多经销商因为厂家提价，而无法完成销售任务。

　　四川省糖酒公司介绍，论畅销程度，茅台、五粮液居首，郎酒其次，然后才是泸州老窖、水井坊、沱牌。为经销商提供高利差的品牌走在了前面，让经销商赚返点的企业落在了后面。

　　一位名酒企业高管坦言，不跟涨就好像在贬低品质，跟着涨就会逐渐失去消费群体。

责任编辑：雅思

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