建行网点开展银保销售挂钩保险资产托管策略

来源：第一财经日报　　　　　时间：2011/2/23 9:06:50　　　　　

拥有庞大规模的保险资产是各家银行都想到手的重要业务；而拥有众多网点的银行，也是各家保险公司都想获得的渠道。于是，看中对方手头资源的银行和保险公司，通过“置换”，拿到了自己的所需，但对其他保险公司来说，想再进入这些银行渠道，那就不是简单的手续费问题了　

拥有庞大规模的保险资产是各家银行都想到手的重要业务；而拥有众多网点的银行，也是各家保险公司都想获得的渠道。于是，看中对方手头资源的银行和保险公司，通过“置换”，拿到了自己的所需，但对其他保险公司来说，想再进入这些银行渠道，那就不是简单的手续费问题了。

    昨日从权威渠道获悉，作为国内保险公司最为倚重的银保销售渠道之一的中国建设银行，以“急件”形式向各地分行下发了一份名为《关于加强对有资产托管保险公司产品销售的通知》（下称《通知》），建行总行表示，为提高保险公司综合贡献度、实现全行利益最大化，防止该行代销保险产品的资金外流到他行托管，总行建立了保险资产托管和产品销售的有效联动机制。

    保险资产托管和产品销售联动

    《通知》透露，近期建行总行与几家全国性保险公司就产品销售和保险资产配套挂钩事宜进行了商谈，并根据各保险公司合作情况统一配置了全行代理保险网点资源。

    “事实上，将产品销售和保险资产托管挂钩的策略，对于建行来说，毫无疑问是一个上上策。”知情人士对本报记者表示，建行由于在全国范围内网点多、销售能力强，成为很多保险公司愿意选择的渠道，“尽管佣金比例也较高，但对保险公司来说，能够进入建行的好网点销售，也还是划算的，现在又将所销售产品的资金留在自己‘口袋’中，至少在这两个方面就能产生收益。”

    建行总行在《通知》中表示，总行配置的各家保险公司（除太平洋安泰外）网点数量之和不超过各行网点数的1.5倍。分行可根据当地情况，再自行分配部分保险公司的合作网点数量。针对执行一对一保险销售模式的分行，总行分配的各家保险公司网点数量之和不超过各行网点数的75％；分行可再自行分配各行网点数的25％。换言之，分行在对保险公司的网点分配上自由度大大减少。

    记者了解到，包括建行刚刚收入囊中的太平洋安泰人寿（将改名为“建信人寿”）在内的极少数保险公司被重点关照，太平洋安泰人寿也是这次建行策略调整最大的受益者。建行总行要求，在太平洋安泰有分支机构的五个地区的建行分行，将所有网点资源向太平洋安泰开放，并在销售人员、考核激励、人员培训、销售力度等多方面给予全力支持，加大其产品销售力度。同时，有销售太平洋安泰保险产品的分行，目前可执行一个网点销售三家公司产品；其他分行执行一个网点销售两家公司产品，也可一个网点只销售一家公司产品。

    无托管关系的保险公司“拒入内”

     与此同时，本报记者进一步了解到，按照建行《通知》的要求，之前各地分行有代销合作关系的保险公司将会被“削减地盘”；而没有过代销合作，也没有托管业务关系发生的保险公司则直接被“拒绝入内”。

    《通知》称：“针对已有实质性保险托管业务关系的公司，优先安排网点资源，大力加强产品销售；对已经合作的公司但没有资产实质性移交我行托管的保险公司，仅从客户持续服务角度考虑少量配置网点资源；以往无银保代销的新公司，没有保险资产交我行托管的，原则上我行不为其代销银保产品。”

    另外，记者还了解到，建行总行将研究建立保险托管业务的利益分配机制，逐步将保险资产托管业务的效益，按分行代理销售保险产品对托管业务的贡献度分配下划分行。建行总行还要求各地分行应加强对有保险资产托管公司的产品销售支持力度：在具体分配网点时，对于保险资产托管到该行的合作公司，应重点配置优质的网点资源，集中安排在城区网点；对产品销售给予大力支持，加大产品销售考核激励力度，重点推动有资产托管合作的公司代理保险产品销售。

    记者在对多家与建行有银保业务往来的保险公司进行采访中发现，不少公司相关负责人对这一调整颇感无奈，“毕竟客户和网点都是人家的。”一家保险公司相关负责人如是表示，目前还在进行沟通协商，但时间紧迫，“按照建行总行的要求，各分行要在4月1日前，将具体分配各家保险公司的合作网点全部调整到位，并在4月15日前将该行所有合作保险公司网点资源具体配置情况上报总行。”

责任编辑：贾迪

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