胜景山河称以酒店、团购销售见长

来源：中国网　　　　　时间：2010/12/24 12:19:35　　　　　

一根圆柱形的擀面杖，从正面看是长条形的，从两端看便成了圆形；一滴水显得软弱无力，但当无数滴水汇聚成洪流之时，谁都知道它的汹涌。有时候看待事物和分析问题的角度不同，得出的结论就会不同。近日，针对胜景山河（002525）IPO销售数据造假事件，记者专程赶赴岳阳和长沙两地调查，结果发现该公司的销售渠道在超市确实很弱，但在酒店、团购等方面则可圈可点。

　　原定12月17日登陆深圳中小企业板的胜景山河，因被媒体质疑涉嫌销售数据造假而突然宣布暂停上市。为核查真相，保荐机构平安证券和会计师事务所已联合派出了十几路调查小组，分头赶去胜景山河全国各地的100多家总经销商处调查。调查结果不日将对外公布。

　　12月21日凌晨，记者抵达了胜景山河的“大本营”——岳阳。在厂区的成列室里，记者看到琳琅满目地摆放着公司生产的古越楼台“喜酿”系列、“道”系列、“典”系列以及胜景山河1990和1988等各个档次的十余种样品酒。不过，“喜酿”系列酒据称已不再重点生产了。

　　在胜景山河总工程师刘屏亚的陪同下，记者参观了公司的黄酒生产线。刘屏亚告诉记者，由于关键生产环节已经实现自动化，因此实际在流水线上的操作工人仅30余人，看上去难免冷冷清清。说到这，刘屏亚指着被媒体称为“铁皮墙”的围栏表示，这里之所以包上了铁皮，是因为这里要存放半成品酒，为了防止有人在栏杆外向里扔石块，砸破了酒坛。

　　在厂区内，记者特别注意到，到处都贴有“中国驰名商标”的字样，连流水线上也不例外。不过在厂外，古越楼台的名气远没有另一家黄酒生产企业古越龙山来得大，尤其是外省人士。记者向一名金种子酒和一名泸州老窖的销售人员打听古越楼台，两人都表示没听说过。

　　但在岳阳，古越楼台不仅有声望，还有一批忠实的客户。湖南人的习俗是湖南人要喝湖南的酒。而且记者发现，胜景山河很懂得培育黄酒市场。诸如“早上喝黄酒，健康早点来”，“花雕+闸蟹=绝配”的广告语频繁出现在各大酒楼。

　　胜景山河甚至还向大型酒店派出了促销员。就像超市里的促销员一样，她们的任务是劝导来吃饭的人喝黄酒，喝古越楼台酒。这种意识非常前卫，超市里卖酒是一种被动地等待顾客掏钱的过程，而酒店里促销，则直接让大家把酒喝下了肚里。

　　记者在岳阳的福润多超市、心连心超市和新一佳超市都发现了有古越楼台酒在售。其中，以位于青年西路和云梦路交叉口的心连心连锁超市的品种最为丰富，有古越楼台心想事成礼盒、奥典、悟道、古典20陈花雕王酒、五里飘香、五陈香和小不点等7个品种。

　　然而，大中型超市铺点不是胜景山河的强项，其更普遍的销售渠道在社区小超市、烟酒店、宾馆和饭店。长沙更是如此。该片区大区总经理徐攀峰承认，长沙的超市里目前没有公司的产品卖，主要原因是超市的进场费太贵，他们采用的策略是“农村包围城市”。

　　在岳阳，南湖花园小区边上的一线品牌超市、锦苑私厨，求索东路上的厨房制造餐厅，金鹗西路上的力力鱼馆都有古越楼台酒出售。记者甚至惊讶地发现，泸州老窖岳阳总经销店也在卖古越楼台酒。在长沙，湘西部落、香食天下、洞庭天下、新哥海鲜和树巢等酒店热销古越楼台酒。

　　自称很喜欢喝古越楼台酒的李先生对记者说，这两年他的习惯改了，愿意喝黄酒。“喝黄酒没有压力，酒精度数低，又养生，有利于身体健康。古越楼台的口感要比古越龙山好，有一次我一口气竟喝了7瓶1斤装的古越楼台酒，而我们那桌总共喝了21瓶。”

　　团购是胜景山河的另一种主要销售渠道，经销商则是这一模式的有力推动者。在位于巴陵中路516号的岳阳市创业中心4楼，记者见到了胜景山河去年的销售冠军和今年上半年的销售亚军——岳阳市明明德商贸公司的总经理陈琼。这是一位极其豪爽的中年女性。

　　她告诉记者，酒能不能销出去和一个人的人品大有关系。“譬如，每瓶酒能赚40元，你给人家10元，自己赚30元，自然就没有人愿意买了；你要是说一人一半，各赚20元，不就销出去了吗？”陈琼告诉记者，古越楼台有一定的品牌效应，比较受人欢迎，她有自己的销售渠道，主要是企事业单位，不走超市路线。

　　今年，陈琼与厂里签订了1000万元的销售合同，虽然现在还没完成，但她相信通过努力可以实现销售目标。为了证明自己的说法，她甚至毫无顾忌地向记者出示了双方的合同原件。

　　湖南国誉酒业华容连锁店的总经理杨振斌，是胜景山河在岳阳市华容县的销售总代理。他对记者说，他有20多个营销员，每月古越楼台酒的销售额可达45万元左右，今年一年估计会达到500-600万元。他还说，他一年在当地电视台投入的广告费要十几万元。

　　事实上，胜景山河像陈琼和杨振斌这样的经销商还有很多，只是多数销售量比较小。胜景山河是一家刚刚起步的小厂，与胜景山河合作的经销商、酒店、宾馆和烟酒店的销量都不大，有的甚至一年只能销掉几千元，但胜景山河靠积小成大取胜，让小水滴汇聚成河。

　　记者在两天的调查中也发现，胜景山河的超高端品牌酒——胜景山河1990和胜景山河1988，只在宾馆和高档酒店有售，公司方面解释不同产品要对不同的人群销售。该厂最热销的产品是售价在368元左右的古越楼台古典酒，无论是商场、酒店还是经销商，大家一致反应这款酒是最受大家欢迎的。

责任编辑：贾迪

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