运营商肉搏高校市场：录取通知书夹2张手机卡

来源：北京晨报　　　　　时间：2010/9/6 10:33:05　　　　　

高校开学了，电信运营商开始上演校园营销大战：这家送话费，那家送手机；这家打横幅，那家吹喇叭；甚至这家搭台唱戏，那家公然拆台。外地还爆出“封校门”和打架等事件。校园电信市场竞争正演变为三大运营商的“肉搏战”　

高校新生在报到现场凭录取通知书办理电信套餐，运营商把校园营销工作做到了家。

    高校开学了，电信运营商开始上演校园营销大战：这家送话费，那家送手机；这家打横幅，那家吹喇叭；甚至这家搭台唱戏，那家公然拆台。外地还爆出“封校门”和打架等事件。校园电信市场竞争正演变为三大运营商的“肉搏战”。

    现状：校园大摆擂台赛

   “不管怎么算，移动更划算”、“算都不用算，电信最划算”、“划算不划算，沃说了算”——这些是近日在网站上转发率很高的广告语，也是目前高校电信运营商营销的写照。

    录取通知书中夹有手机号卡已经不是新鲜事。河北的小吴今年接到某高校的录取通知书时发现居然夹有两张手机卡，一张是移动动感地带，另一张是联通“沃”。“太狠了吧？这应该公平竞争，应该在里面再放张电信的天翼卡，这样就齐全了。”小吴如是说。

    北京市场的竞争向来温和，但前几天爆出的消息称，海淀区某知名高校指定新生使用动感地带的号码。尽管该校相关负责人称学生有权自行选择使用任何手机号码，但其他号码不便使用“飞信”的理由让很多学生实际没有选择。

    采取明目张胆的排他性措施不是聪明的做法。进出校园的人们都能充分领略到三大运营商的热情，电信的紫红色、移动的橙色和联通的黄色帐篷与条幅构成了一道道风景线。

    招数：比比谁更实惠

    “电信打出广告要我们抛弃旧地盘，移动发起感情攻势——用动感地带联系家人，联通说全国都是一个价……”面对这阵势，很多新生不知所措，要搞明白哪家更合算确实费脑筋。

    目前北京三大电信运营商都发动了校园秋季攻势。招数主要有四种。首先，免费发卡送话费。很多新生入学时就会收到免费的手机卡。北京移动的策略是入网即送40元话费，充值50元及以上送50元话费。北京联通“新势力校园套餐”入网就送100元话费。其次，定做超低3G资费。北京电信新出台的19元套餐创下校园套餐新低，而北京联通的36元套餐和50元上网套餐也吸引了不少眼球。第三，低价手机随便送。有消息称，武汉某大学和运营商合作，为新生免费分配一张3G 号，凡愿意用该号的学生可免费领一部手机。第四，送礼品。折叠自行车、蓝牙耳机和公交IC卡都是新生用得上的日常用品。

    声音：运营商赔本赚吆喝

    一些电信运营商人士感叹称，校园促销基本是“赔本赚吆喝”。“校园市场是新增用户市场的重头，大学生更多的是潜力股，他们对通话和移动互联网的需求很大。”一位运营商人士如是说。

    在电信观察家马继华看来，电信运营商在校园市场犹如逆水行舟，不进则退。他指出，目前新增手机用户的规模整体在下降，而夺取大学生、城市流动人口和农村人口的用户是摆在运营商面前的“三大战役”。如果秋季新生入学期抢不到足够的用户，那么运营商完成一年的任务就会受影响，所以他们不惜大力投入，而前期常常收不回成本。

    据了解，对于自身优势明显的学校，电信运营商通常会派出自己的队伍上阵；对于竞争激烈的学校，运营商可能招募代理商来强攻；对于开拓型市场，运营商一般会通过雇佣学生以勤工俭学等方式见缝插针。有的运营商还专门成立了校园直销队长期开拓市场。

    疑问：数量与黏性孰轻孰重？

    学生用户贡献的ARPU值（一定时间段内运营商从每个用户所得到的利润）并不高，并且是短暂的入学促销，很难说能留住用户。校园营销是否过于追求数量而忽略了黏性？

    北京邮电大学教授曾剑秋指出，学生的转网率很高，但这并不影响校园营销的目的。营销重在体验，尤其是让大学生率先体验3G。马继华指出，学生们在入学半年内对手机号的忠诚度很低，会根据优惠力度频繁换号。不过，即便流失率很高，运营商对于这第一步的“圈地运动”也不敢松懈，它至少能获得一定的用户基础。

    校园营销在一些地方引发了恶性竞争。湖北省通信管理局近日制定十条校园“禁令”。例如，严禁运营商与高校签署排他性协议，严禁运营商收购竞争对手的终端设备和手机卡。

    曾剑秋指出，校园市场确实需要进一步规范，需要一些监管技巧。马继华列出了几条校园营销的禁忌：不能强迫学生必须接受某种服务，哪怕这种服务是免费或者低价的；任何运营商都不能垄断校园市场；让学生少花费一些原本可以不花的钱。

责任编辑：贾迪

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