天津海河乳业差异化寻求企业发展空间

来源：中国企业报-中国企业新闻网　　　　　时间：2010/5/11 10:38:10　　　　　

牛奶本身是一种再平常不过的大众饮品，可以说“上至99，下到不会走”谁都能喝。把这一最平常的食品做出花样来，吸引更多的消费者购买是天津海河乳业今年要取得突破的一个大命题。为此，他们一方面积极引进高端专业人才，增强公司的销售实力；另一方面对市场进行重新定位，细分消费对象，使推出的新品尽可能满足差异化需求。虽然今年一季度，差异化销售给公司带来的利润，还不到利润总额的30%，但是总经理孙咏健说，差异化是公司今后的发展方向，未来公司一半以上的利润都将来自这里。

　　孙咏健说，大众型的原味牛奶附加值很低，即使是蒙牛、伊利这样的大企业也是靠不断地“增量”，才能有利润。所以，近年来，乳品市场的竞争一直处于白热化状态。与这样的重量级选手正面交锋，无论从那方面讲，天津海河乳业都不占有优势。商场如战场，在对市场进行充分调研的基础上，海河乳业将“正合奇胜”的军争之道运用到自己的生产经营中，即以大众型原味奶作为“正”兵来抵挡敌军，用不断研发出的高端差异化饮品作为“奇”兵去占领市场，夺取最后的胜利。他们将企业的市场定位为打造城市型乳业，在站稳天津一半以上市场的同时，策略发展周遍市场。为了让自己的产品不仅有特色，而且最具有竞争力，天津海河乳业在充分的市场调研基础上，将乳品发展的重点向冷、鲜倾斜。所谓冷，就是做大酸奶系列，这也是为了适应城市人新兴的饮食时尚。最新研究已经表明，从营养价值来说，酸奶和牛奶的差异不是很大，都是钙的最佳来源，也是蛋白质、维生素AD和维生素B族的最好来源。但是从保健效果来说，酸奶的优势就更明显了，首先它有调节免疫、预防肠道感染疾病、改善胃肠功能的作用，是世界公认的健康食品；其次，从中医角度说，牛奶可能让某些人上火；还有很多人喝牛奶肚子不舒服，然而酸奶适合于所有人，也不会上火。目前，公司正在与国际上两家专门研究菌种的知名企业———丹妮斯克和佳吉紧密合作，不久将推出代表最新前沿的10款不同口味口感的酸奶，而且都以固体酸奶为主。所谓鲜，就是继续做好瓶装巴氏奶，保证8小时内，全程冷链到家。目前，在天津市场，瓶装巴氏奶产品没有谁能做过海河，优质的奶源、地产企业的区位优势，都使海河在这一产品上的竞争对手几乎为零。去年，他们实现了一年销售10万瓶的销售奇迹，今年他们还准备将这一特色继续放大。同时，尽最大可能提高悠冠系列等高端产品的市场份额，不断推出新品，满足市民提高生活质量的迫切愿望。

　　在产品不断出新的同时，海河同样注重销售队伍的培养。2010年海河高薪聘请到了业内顶级销售人才加盟海河，打造专业化团队，让专业人干专业事。同时组建专门的销售公司。

　　从4月1日开始，企业内部的生产和销售形成买卖关系，人员实行年薪制。今年一季度，企业实现销售收入9000万元，比去年同期增加20%以上，再创历史最好水平。

责任编辑：贾迪

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