高端客户将成保险业争夺重点

来源：中国企业报-中国企业新闻网　　　　　时间：2009/7/16 11:20:21　　　　　

小王是一家国内大型保险公司的理财顾问，每天的工作是拿着一本“有钱人”的资料拨打电话推销保险，“主要推销的是各种高端医疗、养老年金型的险种，保额都在100万元以上”　

小王是一家国内大型保险公司的理财顾问，每天的工作是拿着一本“有钱人”的资料拨打电话推销保险，“主要推销的是各种高端医疗、养老年金型的险种，保额都在100万元以上”。

　　针对此类高额保险，其所在的保险公司也提供各种高附加值的产品和服务，“拨打我们保险公司服务热线预约，就会有客户人员上门服务，有一些门店还可以提供VIP的绿色通道服务。”小王表示，在电话中，很多的客户对于这类保单比较感兴趣。

　　随着竞争的加剧，部分保险公司开始将目标锁定高端人群，推出各种高附加值的产品和服务，占领更高端的市场。
　
　进入高收入人群保障真空

“高端客户是我们推销的重点对象。”小王告诉记者，这一部分客户购买潜力大，在这个岗位工作以前，小王还做过面向社会公众的保险销售，相比来说，现在的电话销售有更多的反馈，“有些人甚至主动打电话到我们这边，要求了解相关的资料。”

　　小王的工作地点是在沿海地区，这也增大了对高端保险产品的需求量，各大保险公司也看好沿海地区的高端市场。

　　日前，太平洋寿险杭州中心支公司正式开业，着力开拓高端保险市场，而在这个保险公司开业不久，华泰人寿保险公司也在浙江开业，同时都指向了高端市场的开发。

　　根据记者了解，这些保险大多为分红型产品，年缴保费都在2万—3万元及以上，保额在100万元以上，是保险公司之间的竞争重点。

　　而在此前，中国人寿、平安人寿等多家公司都曾推出多款保费较高的重大疾病保险，目标直接瞄准高收入人群，部分公司的高端综合保障计划，甚至喊出了“保额低于100万元不卖”的口号。

　　根据一地方保监会最新统计，该地区保险市场保额在5万元以下的保单占全部保单的89%，而拥有10万元保额的群体仅占1.3%，这种严重的保障不足和保障意识的错位状态，造成了高收入人群保障和服务的真空。
　　“市场上对于该类产品的需求比较大，所以很多保险公司会纷纷加大对这个市场的开发。”东方证券保险行业研究员王小罡分析。
　
　 经营模式悄然生变

保险公司不再一味追求经营的规模，其经营模式和结构也在发生着变化，在寿险市场中，高端客户无疑成为给保险公司带来更多利润的优质客户。

　　“高端客户是保险公司未来最看重的市场重点，通过运行高端客户服务体系，为高端客户提供高附加值的服务，将进一步加快寿险个人业务的转型。”王小罡指出。

　　针对高端市场，每家保险公司所推出的产品领域也有不同，例如在太平洋寿险杭州中心支公司所推出针对高端客户提供免费体检，为客户提供住院看望、专题讲座、绿色通道等服务。

　　而外资人寿公司则更多的是放在中英人寿保险有限公司最近推出的首款高端医疗险，最为突出的特色就是医疗费用直付安排，保障范围内的医疗费用将由保险公司向医疗机构直接支付。

　　“各个保险公司推出的产品不一，提供的服务也不一样，各个保险公司可以避免同质化的竞争。”王小罡分析。

　　有分析指出，外资人寿进入市场的切入点就是针对高端客户，而中资寿险公司近两年却面临着负增长，市场也越做越低端。

　　王小罡指出，随着保险行业竞争不断加剧，一些保险公司已经不再单纯将市场规模作为竞争重点，而针对尚待开发的高端保险市场展开竞争。

责任编辑：贾迪

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