2009空调冷年的市场竞争已接近尾声，纵观整个行业的发展与走势不难看出，空调企业经历了 “悲喜二重奏”。先是金融危机引发的库存贬值、需求下滑引发的销售不畅，一度让企业陷入了20年来的最大困境。随后 “家电下乡”政策、 “高能效空调推广补贴”政策、出口退税上调等陆续出台，空调企业又获得了发展动力，整体发展迎来新的上涨势头。 在这一轮悲欢交合的空调大战中，国内空调业格局继续呈现 “强弱两极分化”的走势。以奥克斯为代表的强势企业凭借自身对整个市场的战略布局，积极主动地实施抢先式的营销策略：不大不小，3级正好；一呼百应，清仓换货；三重补贴，三重实惠，构建了一套 “由点到面、从价格较量到价值博弈，抢先一步全面领跑”系统发力的竞争模式，最终确定了在 “家电下乡”市场竞争中的领导者地位，收获大满贯。 三重补贴创造市场先河 就在全国版的 “空调下乡”政策实施的第二天，奥克斯便抢先发力，召开了 “下乡是国策、实惠是真理”的 “家电下乡”市场推广战略研讨会，全面拉开了奥克斯空调向三四级市场整体下沉的战略布局。 为了配合对农村市场的系统性发力，奥克斯空调还专门推出了 “空调下乡三重补贴”的立体式促销策略。即围绕下乡空调的价格、服务、品质展开三方面的多层利好政策引导。首先，对于下乡空调的价格采取在国家补贴13%的基础上，再由企业和商家分别补贴10%。其次，对于产品的售后服务，采取从国家规定的1年包修延长至10年包修，相当于为农民的空调提供终身保修。此外，在产品上，奥克斯还积极倡导产品性能、价格更适应农民的 3级能效产品。 以奥克斯空调下乡三重补贴为契机，空调企业随后掀起多轮三重补贴促销活动。长虹针对高能效空调的销售，推出了政府、企业、商家三方补贴的策略。海信借家电 “以旧换新”政策试点，在全国范围内实施企业版的 “以旧换新”空调促销活动，企业拿出资源分别以政府、商家的名义展开三重补贴。此外，格兰仕、志高等企业也在各地推出了类似的多重补贴促销。 作为 “三重补贴”促销的始祖，奥克斯针对 “家电下乡”的三重补贴在市场层面获得了丰厚的回报。截至6月25日，奥克斯空调在全国 “家电下乡”系统的销售位居前3位，在部分省市则高居榜首。 在奥克斯下乡策略还未实施前，农村空调市场普通存在着下乡产品种类少、售后服务不完善、产品价格不优惠等问题，一些商家因为利润低而不愿意卖下乡家电，一些消费者由于补贴资金现场拿不到而不愿购买。奥克斯空调选择在这一时机整合产品、价格、服务等多重资源，重兵投入农村市场的开发与引导，不仅获得了自身销售业绩的提升，也率先确立了自身在农村市场的领导者地位。 对于奥克斯的这一模式，中国社会科学院工经所所长金碚指出， “家电下乡”对企业的商业模式提出新的考虑，企业必须要重新构建一套新的竞争模式。而奥克斯的三重补贴，既贴近农村市场的竞争现状，又贴近了农民对产品的使用特点，较好地解决了当前农村空调市场的问题，为其它企业今后的发展提供了借鉴。 步步为营巧显战略眼光 实际上，一招领先可能靠运气，但招招领先依靠的却是企业综合实力，特别是战略眼光与营销策略的无缝对接后，实现企业市场目标的利益最大化。 在奥克斯 “空调下乡三重补贴”的背后，隐藏着的却是一个 “由点到面、从一步领先到全局领先”的系统战略布局，由此也实现了奥克斯从紧贴市场热点到领引市场热点，最终实现创造并领跑市场热点。这便是今年以来，奥克斯极力推动并积极实施的 “战略领先、策略灵活”的全竞争格局。 据了解，早在今年初，奥克斯便提前启动 “不大不小，3级正好”产品策略，率先停止4、5级低能效空调的研发和生产。而对于3级能效产品策略的确定，则是经历了对市场需求、产品性能、市场环境等多种因素综合分析后做出的战略性部署。而无论是产品的节能性，还是经济成本，或是市场接受度，3级最适合农村消费者。随后的 “家电下乡”政策中，所有空调企业的产品重点都置于3级，而对于1、2级产品在农村市场的布局极少，这再次证明了奥克斯3级产品策略的战略眼光领先性。 为了配合低能效空调的快速消化，特别是在行业遭遇千万台库存滞销的压力之下，实施3级策略的一个有力保障就在于低能效空调的快速消化。如何通过市场手段实现低能效空调的清理，奥克斯随即在4月初启动了 “一呼百应，清仓换货”市场营销活动，为经销商提供5级产品价格的3级能效产品，以价格杠杆来撬动商家清理低能效库存的动力。 表面上看， “一呼百应，清仓换货”是以价格策略实现了对低能效空调的清理。实际上，这是以价格为外包装的产品价值博弈。短期看，奥克斯损失了3级能效产品的利润，但通过提前抢占商家的仓库，可以实现奥克斯在3级产品上的市场份额最大化。 此后，空调行业一些品牌陆续掀起了高能效空调的价格战，而此时奥克斯空调的3级能效产品已经占据了商家的仓库。对此，行业观察家指出，现阶段空调专业经销商的资源是有限的，谁先抢占商家的库存，就意味着谁在今后的市场竞争中抢先一步，从而整合商家资源共同掀起对终端的布局。 正是通过这一系列的产品策略、市场策略布局，最终实现了奥克斯从3级产品、三重补贴、清仓换货为节点的系统性发力，通过集中促销、产品、服务、价格、商家网络等多重资源下的集中式爆发，从而确立了自身在今年空调市场竞争中的领跑者地位。
