出口企业借“外贸大集”抢国内市场

来源：中国企业报　　　　　时间：2009/4/2 13:19:26　　　　　

自从3月5日开始北京圣雅诗进出口有限责任公司“外贸大集”负责人赵继业每天都会去北京海淀金源燕莎的“外贸大集”待上几个小时　

自从3月5日开始北京圣雅诗进出口有限责任公司“外贸大集”负责人赵继业每天都会去北京海淀金源燕莎的“外贸大集”待上几个小时。

　　“十几天来我们现场销售已经有七八十万元，每逢周末会达到一二十万元，与国内市场的合作也初步达成了。”张继业对记者说。

　　“外贸大集”是在北京商务局的组织下开展的，目的在于为帮助出口企业摆脱困境、开拓国内市场。大集分为四期持续一个月，每期参加的企业有30—40家。前两期现场销售达到700万元，33家外贸企业与国内下游商家对接。

    政府搭台进入渠道和终端

    从早上9点到晚上10点，金源燕莎一楼都是人头攒动，每天来赶集的市民都超过万人。

　　“原来只是试试看，现在效果这么好，我们打算这四期连续参加。”北京日创电器有限公司总经理张红对记者说，在“大集”的前12天日创酸奶机销售超过4000台，销售额达70多万元。

　　赵继业介绍，去年秋交会起许多外商就在观望，不敢下单，“他们比从前更谨慎了，订单合同有的从6个月减少到3个月，用货单位量有的从100个减少到50个。”进入2009年，外部的寒意更浓，公司产品重要品类纳纱的主要出口国日本消费能力降低了70%，银制品的主要需求商美国电视购物QVC公司已经裁员900多人。

　　“从前我们去QVC，他们都是笑声朗朗，年初我们又去一次，他们都是谨小慎微。”这些变化让圣雅诗的负责人感到担心。“大家普遍预期都不太好。如果在这个时候我们对市场的转向把握没有跟上的话，以后真是恐怕没有这种机会了。”赵继业对记者说。

　　外贸企业进入国内面临着市场、品牌、资金、人才的诸多挑战。北京市商务局2008年底完成的一份调研显示，出口外向型企业在转内销的实践中，60%的企业渠道和经验非常缺乏。

　　“‘外贸大集’使许多代理商、终端商了解、认可了我们，已经有十几个城市代理商与我们联系，个别地区甚至出现了多家代理商争抢代理权的现象。我们与物美、蓝岛、城乡仓储的进店合同已经初步达成，与家乐福、易初莲花、沃尔玛的进一步商谈也都在进行中。”张红说。

　　从去年开始，北京市商务局为外贸企业组织的服务活动多起来，而参与的外贸企业少有变化，“大多数企业都从活动中尝到甜头，所以一直身在其中，有的只是个别产品的变化。”赵继业说。

    去年9月北京商务局在匈牙利首都布达佩斯举行了名为 “北京创造、世界共享”的国际展，以帮助企业开拓新市场。300多家企业分3次在欧洲 “桥头堡”集中亮相，在当地商家和民众间引起了不小的轰动。北京外贸企业出口以美国、西欧居多，而中欧比较少，进入布达佩斯就相当于有了进入这块市场的通行证。

　　“这已经打破了原有的模式。政府统一布局，将北京企业整体的形象、整体的品牌往外推，这样就会形成一个强有力的拳头。”赵继业认为，眼前一时赚不赚钱是次要的，最重要的是使企业对新市场在很快时间内有了一个准确的定位和把握。

　　今年年初北京商务局紧接着做了跟进，为30家外贸企业和30家内贸企业举办了一次见面会。当时许多外贸企业的样品都没有留下，而是被国内商家直接拿走了。

　　让赵继业欣慰的是，外贸企业进商场、超市难的 “咒语”在一点点打破。

　　“说实在的去之前大家在心理上是不平等的，从前都是我们找内贸商家，因为排队等着进人家商场、超市的人太多了。通过见面会知名商家们对我们有了更多的认可。”

　　大集的销售成绩更增强了彼此的信心。许多外贸商家多主动找到圣雅诗谈合作。赵继业介绍，圣雅诗第一家国内旗舰店会在金源燕莎开业，“双方已经进行了充分的沟通，他们对我们的品种很有信心。如果有空余位置，马上就可以进入，其它方面已经完全没有障碍。”

　　外贸是游泳池

    国内市场是大海谈起未来对国内市场的展望，这些参与的企业都表示出比以往更多的信心。

　　“预计今年在国内市场会做到2000万，基本上与出口持平。”张红对记者说。赵继业表示，国内市场将来最少也会占到公司营业收入的50%以上。

　　在 “外贸大集”之前，这些企业只是迫切的要进入国内市场，而现在对于怎么进入有了更清晰、具体的认识。“‘大集’对我们的产品有一个快速的检测，什么产品适合进入、老百姓认不认，需要什么改进，这都为我们增加了判断。”

　　赵继业认为，虽然 “外贸大集 “为企业提供了一个契机，但这只是一时的措施，将来怎么将措施落到实处，企业需要更多的思考。产品运作，品牌推广还将面临挑战。

　　“每个产品都进入是不实际的，产品从生产到销售都面临整合。我们涉及的产品种类多，租赁专卖店的方式是适合我们的，我们会选择比较成熟的商场、购物中心。经营的面积在20平米到40平米左右。

　　折扣店、超市的形式不适合我们。虽然奥特莱斯、家乐福等很多商家都找过我们，但是我们没有冒进。索拉纳蓝色港湾的产品分类方式会使我们的产品分散，也不适合进入。”

　　他认为国内、国际两个市场可以是双向促进的关系，但二者的经营又存在巨大的差别。

　　“大多数产品，国际上认可，国内也会认可。以后我们的设计资源就可以更充分的利用，产品方面的问题不是最大的。从前我们做外贸，只要有订单我们就去做，在设计开发、品质保证、控制成本、按时交货方面思考较多，而现在我们最缺少做国内市场的人才和经验。”

　　与许多外贸企业一样，圣雅诗公司各个部门的分类是按照产品、原材料的相近程度来划分的，赵继业曾任纳纱部的经理，后来又转到玉石部。目前公司还没有专门负责营销国内市场的部门。他希望有专门熟悉国内市场的管理人员负责国内市场的开发。

　　“短时期是我做，但是时间越长、客户越多，从长期的效果看可能就会比较差。领头的人必须有做国内市场的经验，这样才能最快、最有效的进入，我们没有必要完全靠自己本来的人。”

　　圣雅诗总经理石卫东曾用一个比喻表达进入国内市场的决心和心理准备，“外贸是游泳池，国内市场才是汪洋大海。我们在游泳池中学习了游泳，现在空间这么大，环境又不好，再游也游不出圈了，大海中财富更多，我们更要禁得起折腾。”（李欣）

责任编辑：贾迪

【字号大中小】【打印】【关闭】

推广：出口企业, 大集, 国内市场, ,

CENN 瞭望台