“以药养医”致采购“两票制”搁浅

来源：中国企业新闻网-中国企业报　　　　　时间：2008/7/31 13:38:22　　　　　

    今年广东挂网采购方案里没有出现先前被认为是改革力度最大的“两票制”，这与目前处方药销售的大背景密切相关，如果不从根本上改变目前的采购模式及其背景，单单凭借一个手段不能改变现状。

    所谓“两票制”，是指药品从药厂到医院，中间只能经过一道批发环节，一个品种在一个地区只能指定1—2家配送商。表面上看，“两票制”将一批不具备强大配送能力的商业公司淘汰出局，禁止流通环节中的倒票行为，实际上，它击中的却是从药厂到医院整条产业链的利益要害。一旦严格实施，它所摧毁的，不仅仅是一大批中小商业公司，还有当下药品的一种销售模式。

    在当下的药品销售模式中，一种是药厂自建销售队伍，负责药品在终端（医院）的推广；另一种是药厂自己不设销售队伍，将产品交由商业公司进行代理和分销。外资或合资企业普遍采用前一种模式，而国内企业则两种模式混合使用，相当一部分企业只采取后一种模式。

    代理制之所以普遍使用，一是由于医院市场高度分散，如果让药厂直接面对这些分散的终端自建销售队伍，需要投入很大的成本，占用很多的流动资金。从社会分工的角度讲，将销售交由专业的销售公司，本属正常。二是由于中国药品流通环节历经了历史演变，多层次的批发商是这个环节中固定的势力。第三，由于以药养医机制的存在，当地的商业公司利用与医院的人缘、合作关系，牢牢掌控着医院资源，进一步强化了这个市场的分割局面。

    如果从临床推广和渠道维护能力来论，现时很难有一家商业公司能在一省统霸市场，更勿论全国。

    正因为如此，代理制成为一种既灵活又可行的销售模式，尤其是对于资金实力不雄厚、产品利润空间没有合资企业大的中小药企而言更是如此。而由于代理制的使用，产生了大包商。大包商又分两类，一类是全国总代理或者区域总代理，他们是具有渠道推广能力，也有物流配送能力的商业公司。一类则是没有配送能力，药厂以底价包销的方式将产品交给大包商全权销售，大包商在全国或者区域之内进行招商、分销。

    后一类大包商有一个重要功能，即经过一系列的倒票行为（如异地开票或挂靠开票形式），将底价很低的产品的开票价格拉高批发给下一级分销商或自然人，在扣除了自己的利润后将大部分的差价以现金的形式支付给具体负责临床推广的商业公司和自然人，然后再由他们向医生支付回扣或者统单费。

    而一旦实施“两票制”，这些大包公司将面临着或向配送商转型或被淘汰出局。同时，大量分布在各地域的二、三级配送能力不强的分销商也行将消亡。商业公司的功能被弱化为单纯的物流配送，而不是临床推广和渠道维护，这对上游药厂而言，无疑是一个巨大的打击。

    然而有必要考虑的问题是，国产药品的临床推广并不仅仅是回扣，还包括学术推广；渠道维护并不仅仅是支付统单费，还包括资金流、信息流等等商业方面的功能。更重要的是，在“以药养医”机制不变、医生收受红包回扣环境不变、市场分割局面不变的情况下，“两票制”以行政强制的方式宣布一大批企业出局，形成地区商业寡头垄断的局面，这样的方式是否略显简单、其可行性如何，仍值得打问号。陈国东

责任编辑：陈志红

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