“热水器专家”受挫软水机市场

来源：中国企业新闻网-中国企业报　　　　　时间：2008/7/16 13:38:42　　　　　

本报记者安也致/文

　　“你家的热水器能用50年吗？”打着这样的广告语，喜欢在热水器领域以“美国专家”身份自居的A.O.史密斯，近来却在上市不久的软水机领域挫折不断。

　　“美国专家”身份受质疑

　　一直以“美国热水器专家”自诩的A.O.史密斯，其“美国专家”身份却在软水机领域遭受质疑。

　　记者注意到，A.O.史密斯在对其软水机的官方宣传中，格外突出了产地，并宣称产品基本上均为美国原装进口，其销售人员更是描绘了一个美国专业软水机生产商的形象。“A.O.史密斯在美国的水家电领域只是专业的热水器生产商，根本没有软水机产品。”一位经营水家电多年的经销商告诉记者。而另一个美国软水机品牌也证实了这一说法。记者随后在A.O.史密斯的美国官方网站上看到，在对A.O.史密斯水电器公司的英文介绍中，也称A.O.史密斯是在热水器领域有着70多年历史的生产企业，并且至今也一直从事着热水器领域的研发和生产。

　　一位业内人士认为，热水器和软水机虽然同属于水家电，但却是截然不同的两种技术，软水机是进行水处理的一种装置，它主要的作用是去除水中的钙和镁离子，通俗地说就是去除水碱，是对水进行的一项化学处理，而热水器是通过加热将水温升高，对水进行的是物理处理。

　　失信水家电经销商

　　在A.O.史密斯软水机宣传网站上，记者看到有这样一句广告语：“A.O.史密斯热水器与A.O.史密斯软水机是完美的组合”。而如果你去家电卖场买A.O.史密斯热水器，或许就会碰到销售人员这样问上一句：“这个牌子的软水机您要不要订一台？”

　　尽管这种口头推销在销售中非常不主流，但这种借用热水器的销售渠道捆绑销售软水机的销售方式，却是A.O.史密斯目前对其上市不久的软水机所采取的最主要的销售策略。而之所以采取这种被动的销售方式，一个重要的原因是A.O.史密斯软水机在水家电经销商处的销售不理想，以至于这些专业的水家电经销商对其软水机的市场前景信心不足。

　　“如果你绝对钟爱A.O.史密斯这个品牌，你就买；否则没有任何理由选择它。”在对软水机产品进行导购时，北京某水家电综合卖场的一名销售主管这样告诉记者。据他介绍，目前市场上已经有怡口、安吉尔等数十个软水机品牌，价格从2000元到两万多元不等，而作为该领域新入门的A.O.史密斯，并不是主力销售品牌，但低端产品的售价还要接近8000元，性价比优势不足。

　　另据记者从国美、苏宁等家电卖场了解到，由于A.O.史密斯软水机的销售远远达不到这些卖场的最低要求，因此，不可能有实际的展位或者样机陈列的可能，只能依靠厂家销售人员的口对口销售。“不过，这种情况也不会持续太长时间，因为卖场很快就要取消厂家促销员了。”国美电器的一位店长透露说。

　　A.O.史密斯将现“蝴蝶效应”

　　水家电产业专家庞亚辉认为，软水机目前在国内还鲜为人知，软水机企业将面临着较为长期的市场培育过程，如果这个过程没有较高的资金投入，可能还会极为漫长。

　　如此看来，A.O.史密斯要想在软水机领域站住脚，前期必须要投入大量的资金到产品的推广宣传中，这很可能在A.O.史密斯系统内引发一场“蝴蝶效应”。由于产品线比较单一，A.O.史密斯目前仅能依靠热水器的销售来盈利，这一大笔用于软水机产品的宣传推广费用，无形中会加大热水器的成本。此时，A.O.史密斯只能面临两种选择，一是降低总利润率，这在目前的家电微利时代，很可能意味着企业要承担亏损的风险；二是提高热水器的售价，这在竞争如此激烈的市场环境下，很可能导致热水器产品销量下滑、市场占有率降低。

责任编辑：贾永青

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